Neue Erkenntnisse zum grenzüberschreitenden B2B-E-Commerce

23.02.2019


E-Commerce hat die Art revolutioniert, wie private Kunden und Unternehmen einkaufen. Einige Online-Shops bedienen dabei beide Zielgruppen. Shop-Systeme wie OroCommerce, Magento und Showare machen dies problemlos möglich. Es ist allerdings ein Fehler, Unternehmen und private Kunden im Check-Out-Prozess gleich zu behandeln. Der "Einkaufswagen" ist allgegenwärtig im Online-B2C-Bereich. In der B2B-Sparte ist er jedoch keine gute Lösung für Unternehmen, die Materialien oder Güter erwerben. Der B2B-Bereich bringt E-Commerce-Händlern tendenziell größere Profite als traditionelle B2C-Verkäufe. Wer diese lukrative Zielgruppe gekonnt ansprechen möchte, sollte die Bedürfnisse von B2B-Kunden verstehen. Hierbei können Sie Full-Service E-Commerce Agenturen wie 7thSENSE unterstützen. Wir möchten Ihnen deshalb über unsere Erfahrungen berichten: Verantwortliche aus der Industrie schätzen es, wenn ein benutzerdefinierter Check-Out-Prozess besteht, der sich speziell an jeden wichtigen B2B-Kunden bzw. alle relevanten Kundengruppen richtet. Dies ist für die Programmierung zwar ausgesprochen zeitaufwendig. Allerdings überwiegen die Vorteile solcher maßgeschneiderten Lösungen doch deutlich die Nachteile. Lassen Sie uns dies im Detail erklären.

B2B unterscheidet sich deutlich von B2C

B2C-Einkäufe sind häufig schnelle Entscheidungen. Reflektierte Nachverfolgungen werden nur selten notwendig. Der Kunde benötigt ein spezielles Produkt. Möglicherweise vergleicht er Preise und liest Bewertungen. Aber am Ende des Tages legt er seine Ware in den Warenkorb und durchläuft den Check-Out-Prozess. Bei B2B-Geschäften verhält es sich hingegen vollständig anders. Häufig sind zahlreiche Personen am Entscheidungsprozess beteiligt. Ein Unternehmen benötigt außerdem vielleicht ein verbindliches Angebot, das geprüft und genehmigt werden kann. Andere Kunden brauchen möglicherweise modifizierte Produkte, ausgesprochen große Stückzahlen oder müssen die Waren zu einem festen Termin direkt zu einer Baustelle oder einem Büro geschickt bekommen. Während B2C Kunden häufig mit Kreditkarte ihre Rechnungen begleichen, zahlen viele Unternehmen schon beim Kauf. Insgesamt gilt: Der Einkaufsprozess unterscheidet sich maßgeblich. Deshalb sollte die E-Commerce-Infrastruktur dies ebenfalls tun.

Die Vorzüge von B2B-Shops mit benutzerdefiniertem Check-Out-Prozess

An die Bedürfnisse der Benutzer angepasste B2B-Shops geben den Kunden mehr Kontrolle und Freiheit. Solche Portale kennen beispielsweise Wiederholungskäufe oder Mengenrabatte. Sie sorgen auf diese Weise für eine größere Kundenzufriedenheit. Traditionelle B2C-Shops gestatten es ihren Kunden als Gast auszuchecken, um Zeit und Unannehmlichkeiten zu sparen. B2B-Portale müssen sich hingegen deutlich mehr als Dienstleister verstehen: Unternehmen benötigen schließlich mehr Aufmerksamkeit fürs Detail. Für den Check-Out-Vorgang müssen deshalb unterschiedliche Strategien bzw. Prozeduren angeboten werden. Beispielsweise sollte jeder Kunde eine "Mein Konto"-Seite besitzen, die vorherige Einkäufe, terminierte Bestellungen, Rechnungen, Optionen für erneuerte Bestellungen und die wichtigsten Vertragsbedingungen auflistet. Solche Informationen an einer einfach zu findenden und leicht zu bedienenden Stelle gestatten schnelle und effiziente Kaufentscheidungen. Darüber hinaus gilt: Es existieren verschiedene Rollen beim Einkaufsprozess in einem Unternehmen. B2B-Kunden schätzen deshalb verschiedene Zugangslevel im Shop. Schon deshalb sollte die zuständige E-Commerce Agentur benutzerdefinierte Check-Out-Prozeduren entwickeln. Als Beispiel: Aus unserer Erfahrung als Agentur mit einer Vielzahl von B2B Projekten wissen wir, dass Unternehmen einen speziellen Genehmigungsvorgang schätzen, falls ein Nutzer in untergeordneter Position versucht, eine zu große oder zu kostspielige Bestellung aufzugeben.

Elemente für die B2B E-Commerce Plattform:

Verschiedene Elemente können im B2B Customer Dashboard und im Check-Out-Prozess benutzerdefiniert angepasst werden. Dieser werden wird von Shopsystemen wie OroCommerce, Shopware Enterprise inkl. B2B Suite und Magento Commerce unterstützt. Mögliche Features sind:
  • Personalisierung: Als Kunden sollten Sie persönliche Preise, Empfehlungen, Rabatte oder Werbe-Aktionen sehen. Möglicherweise sollte Ihnen sogar personalisierte Produktgruppen angezeigt werden.
  • Personalisierung: Als Kunden sollten Sie persönliche Preise, Empfehlungen, Rabatte oder Werbe-Aktionen sehen. Möglicherweise sollte Ihnen sogar personalisierte Produktgruppen angezeigt werden.
  • Personalisierung: Als Kunden sollten Sie persönliche Preise, Empfehlungen, Rabatte oder Werbe-Aktionen sehen. Möglicherweise sollte Ihnen sogar personalisierte Produktgruppen angezeigt werden.
  • Zugang über alle Geräte: Beschränken Sie den Check-Out-Vorgang nicht nur auf den Computer, sondern ermöglichen ihn für alle Geräte und Touchpoints.

Beseitigen Sie Ablenkungen

Abschließend möchten wir Ihnen außerdem dazu raten, Ablenkungen aller Art zu beseitigen. Alles, was die Kontrolle aus der Hand der Nutzer nimmt, sollte reduziert werden. Dies gilt beispielsweise für Pop-Up-Fenster oder die Aufforderung, an Umfragen teilzunehmen. Benötigen Sie Hilfe, um diese Vorschläge umzusetzen? Nutzen Sie beispielsweise Shopware, Magento oder OroCommerce und suchen Unterstützung, um die vorgeschlagenen Maßnahmen zu implementieren? Sprechen Sie uns einfach an!